Освоение Demand Gen: стратегии успешных маркетинговых кампаний

В стремительно меняющемся мире цифрового маркетинга оставаться на шаг впереди означает овладеть искусством формирования спроса.

Эта невидимая, но мощная сила является катализатором, который превращает потенциальных клиентов в лояльных клиентов. При правильном подходе генерация спроса может усилить ваши маркетинговые кампании и создать устойчивый поток продаж для вашего бизнеса.

Но что такое маркетинг, направленный на формирование спроса, и почему он должен стать краеугольным камнем вашей маркетинговой стратегии?

Это всеобъемлющее руководство поможет вам понять нюансы формирования спроса и стратегии, которые вы можете реализовать, чтобы заставить его работать на ваш бренд. Пристегнитесь, пока мы демистифицируем формирование спроса и направим вас к успеху в маркетинге.

Итак, что такое маркетинг формирования спроса?

Проще говоря, маркетинг формирования спроса — это процесс создания и поддержания интереса к вашему бренду, продуктам или услугам. Это обобщающий термин, который охватывает широкий спектр тактик — от контент-маркетинга и SEO до кампаний по электронной почте и маркетинга влияния.

Часто сокращенно называемое demand gen, оно ставит покупателей в центр вашей маркетинговой стратегии, фокусируясь на их потребностях, болевых точках и пути покупки. Цель состоит в том, чтобы понять их поведение, предпочтения и привычки покупки, а затем нацелить их на релевантный контент в нужное время.

Это многогранный подход, требующий данных и уточнений. Однако при правильном подходе он может быть чрезвычайно эффективным для привлечения лидов и конверсий.

Формирование спроса может защитить ваш бизнес от рецессии

Во время экономического спада компании B2B и B2C разделяют одну общую заботу — продажи. С ростом безработицы и падением потребительского доверия трудно предсказать, когда (и восстановится ли) бизнес снова.

Динамика покупателей меняется во время рецессий. Те, кто раньше легко тратили деньги, внезапно стали менее склонны расставаться со своими с трудом заработанными деньгами.

Компании, которые используют правильный подход к генерации спроса, уже готовы к этому. Поскольку это итеративный процесс, они могут быстро менять и корректировать свои кампании, чтобы нацеливаться на нужных покупателей на используемых ими платформах.

Например, компании могут переосмыслить свои маркетинговые сообщения, чтобы подчеркнуть новый вид ценности, которую они предлагают, например, экономию средств. Затем они могут протестировать различные каналы и контент, чтобы выяснить, что находит отклик у их аудитории.

Лид-ген идет, чтобы спрос-ген мог бежать

Генерация лидов является главным приоритетом практически для каждого маркетолога, но это всего лишь один маленький кусочек пазла.

Лиды важны, но люди не просто заходят на ваш сайт, регистрируются или что-то покупают. В большинстве случаев они проверяют и уходят.

Генерация лидов является частью генерации спроса. Но генерация спроса также является последующим, постоянным общением и персонализацией, которые взращивают эти лиды с течением времени.

Лучшие стратегии формирования спроса в 2023 году

Demand gen — это непрерывный процесс, требующий глубокого понимания того, на каком этапе цикла продаж находятся покупатели и как их продвигать. Речь идет о знании того, когда отправлять электронные письма, какие платформы социальных сетей они используют и какой контент находит у них отклик.

Давайте рассмотрим лучшие на сегодняшний день стратегии формирования спроса.

Повысьте узнаваемость бренда перед продажей

Просто знать о своем бренде недостаточно. Чтобы заставить потенциальных клиентов конвертироваться, вам нужно завоевать их доверие и общаться с ними на личном уровне.

Это начинается с контент-маркетинга — создания значимых историй, которые находят отклик у вашей аудитории и выстраивают прочные отношения. Стремитесь к высококачественному контенту, который добавляет ценность, например, сообщениям в блогах, видео, электронным книгам, инфографике и вебинарам. CTV (Connected TV) — еще один отличный канал для повышения узнаваемости бренда.

Сосредоточьте усилия на удержании, а не только на приобретении

Привлечение клиентов важно для роста бизнеса. Но как насчет клиентов, которые у вас уже есть?

Удержание клиентов обходится намного дешевле, чем приобретение новых. Это разница между единовременной покупкой и взаимодействием с вашим брендом на долгие годы. Кроме того, текущие клиенты с гораздо большей вероятностью совершат новую покупку, чем те, кто никогда не покупал у вашего бренда.

Удержание начинается с контента. Электронная почта, блог и контент социальных сетей могут быть использованы для построения отношений с текущими клиентами. Если у вас есть их контактная информация, вы можете отправлять персонализированные сообщения, соответствующие их потребностям и предпочтениям.

Дополнительные и перекрестные продажи

Апселлинг и кросс-селлинг приносят вам больше денег. Но ключ — это добавление ценности и персонализация для лояльных клиентов, которые любят ваши продукты.

Вместо того, чтобы рекламировать продукт или услугу, сосредоточьтесь на том, какую пользу они могут принести людям. Покажите им, как продукт добавит ценности их жизни, и объясните, почему они должны инвестировать в него сейчас.

Вы также можете использовать скидки, программы лояльности и другие стимулы, чтобы вознаградить постоянных клиентов и заставить их почувствовать себя ценимыми. Когда вы отправляете такие сообщения в рамках своей кампании по формированию спроса, вы будете увеличивать свой доход намного быстрее.

Стимулировать пропаганду

Вы можете сделать это для ваших текущих клиентов и тех, кто никогда не покупал у вас. Все сводится к узнаваемости бренда.

Для текущих клиентов вы можете попросить их поделиться своим опытом онлайн. Вы также можете предложить им скидки за рефералов (например, «Расскажите о нас другу, и мы дадим вам обоим скидку 30%).

Не стоит делать этого с новыми клиентами (если только они не подписались на рассылку и уже не вовлечены). Что вы можете сделать, так это донести свое ценностное предложение, чтобы больше людей познакомились с вашими продуктами, а не только ваша клиентская база.

Когда кто-то попросит у них рекомендации или совета, ваши идеальные клиенты смогут легко порекомендовать вас, поскольку они знают ваш бренд/контент, даже если они никогда у вас не покупали.

Последние мысли

Формирование спроса — это итеративный процесс, для совершенствования которого требуется время. Он требует понимания целевой аудитории и ее покупательских привычек, а также тестирования различных тактик и их совершенствования на лету.

Однако это может быть чрезвычайно выгодно для компаний любого размера — от стартапов до предприятий. Инвестируя в demand gen сейчас, вы можете защитить свой бизнес от рецессии и поддерживать продажи на высоком уровне, даже когда времена становятся тяжелыми.